斯佩德与古特曼围绕猎鹰的谈判

萨姆·斯佩德与卡斯珀·古特曼的谈判，是一种谨慎的商业联盟；两人都不肯在没有换取筹码的情况下，交出对方所需的信息。他们的会面围绕“黑鸟”被许诺的巨额价值展开，但更深层的较量在于谁能掌控信息披露的条件——古特曼把自己说成唯一知情的保管人，斯佩德则坚持古特曼若没有他便无法继续。斯佩德发出最后通牒，将谨慎的交谈转变为限时抉择，使两人的关系成为基于相互需要而非信任的约定。

会面及其条件

古特曼首先打电话到斯佩德的办公室，安排在十二点于Ｃ餐厅会面，并要求尽快见面。坐下后，古特曼表示愿意开门见山地谈，并询问斯佩德是否以布里吉德·奥肖内西代理人的身份前来。斯佩德拒绝作出明确表态。他的回答附带条件——他还不知道该由什么来决定。这种不确定并非随意推托；在弄清现有条件之前，他不让自己被归到任何一方。

斯佩德随后把谈话拉回争议之物：“黑鸟”。古特曼问斯佩德是否明白它能带来多少利润，并坚称即使只得到总金额的一半，听起来也会令人难以置信。他先把猎鹰作为一件商业珍宝来兜售，而不是作为双方共同掌握的信息来谈。他还表示，自己看重承认只顾自身利益的交易对象，认为坦率承认私利比声称无意求利更可信。

双方各自掌握着不同的信息。斯佩德说乔尔·凯罗愿意出一万美元买下“黑鸟”，而他已告诉凯罗，若自己把鸟交出去，便期望得到这笔钱。古特曼轻蔑地评价这个价格。他声称除自己之外，没人确切知道这只鸟是什么，却紧接着表示自己也许不会告诉斯佩德。反过来，斯佩德声称知道它在哪里，但古特曼询问地点时，他没有回答。两人各自握有对方想要的东西；谁也不把透露信息当作善意之举。

筹码、不信任与最后通牒

古特曼称这场交换不公平——他说自己必须告诉斯佩德所知之事，而斯佩德却不肯告诉他自己所知之事。斯佩德驳斥了这种说法，并改变了会面的力量平衡。他说古特曼已经知道那只鸟是什么，而斯佩德知道它在哪里，所以两人会面正是因为彼此需要。他这番话既是策略，也是信息陈述——斯佩德把自己对猎鹰下落的了解作为古特曼必须与他交易的理由，同时仍扣住古特曼所询问的详情。

谈话随后转为明确威胁，表明古特曼可能被排除在外。斯佩德说，他已经警告过古特曼的年轻同伙，在事情了结之前，古特曼必须先和他谈。现在他给古特曼期限，要求他在五点半之前决定参与还是退出，并坚持必须当天作出决定。愤怒地说完之后，斯佩德把杯子摔在桌上；杯子碎裂，里面的东西和碎片散落开来。古特曼仍保持镇定，同伙则在场沉默不语。杯子破裂标志着场面从克制的交涉转为最后通牒，但并未促成立即达成协议。

离开时，斯佩德再次强调期限——到了五点半，帷幕就会落下。这句话使会面像一场有固定闭幕时间的演出，同时也清楚表明，古特曼不能无限期地获得斯佩德的帮助。谈判仍未解决，但双方继续谈判的条件已经确立——古特曼必须决定是否合作，而斯佩德不会无限期等待。

交易背后的关系网络

这场谈判发生在围绕猎鹰展开的一连串结盟与背叛之中。布里吉德告诉斯佩德，她在东方遇见弗洛伊德·瑟斯比，并与他一起从香港过来；她说，瑟斯比曾答应帮助她，却在她依赖他时背叛了她。后来，她解释自己曾帮助古特曼一伙试图从一名名叫凯米多夫的俄国人手中弄到那只鸟。这些说法使她成为各方之间的纽带，却没有让斯佩德完整了解猎鹰原本会如何到手。

古特曼对瑟斯比的说法进一步说明了冲突背后的利害关系。古特曼说，瑟斯比是布里吉德的盟友，也是臭名昭著的杀手；古特曼一伙以为除掉瑟斯比，就会使布里吉德失去强有力的保护者，并促使她与他们解决分歧。古特曼说，他们并不知道瑟斯比拥有猎鹰。他们也不知道布里吉德曾在香港把猎鹰交给雅各比船长，让他乘帕洛玛号运送过来，而她和瑟斯比则乘坐更快的船。古特曼说，即便两人中只有一人可能知道鸟的下落，他也不相信那个人会是瑟斯比。

古特曼还描述了瑟斯比死前试图拉拢他的行动，但没有成功。他说，威尔默·库克找到瑟斯比，试图跟踪他去找布里吉德，却没能查明两人在哪里碰面。古特曼说，威尔默曾在瑟斯比下榻的酒店外等候，随后把瑟斯比带去见他；但瑟斯比仍忠于布里吉德，拒绝了他们的招揽。据古特曼所说，威尔默随后跟着瑟斯比回到酒店，并杀了他。这番叙述表明，暴力是交易环境的一部分——各方不仅通过谈判，也通过监视、招募和谋杀来追查信息、争夺控制权。

猎鹰的转移与信息代价

猎鹰的转移路线赋予谈判现实的紧迫性。古特曼说，布里吉德在香港把它托付给雅各比船长，让他用帕洛玛号运送。斯佩德后来还原了经过——布里吉德在午后不久登上船，点名寻找雅各比，等到他四点回来后，便在他的船舱里与他待了一段时间。随后古特曼、乔尔·凯罗和威尔默也来到布里吉德所在之处。斯佩德叙述了接下来发生的事——船舱里有人争执，之后响起枪声，一行人约在午夜一同离开；他还指出，雅各比后来没有赴约见船运代理人，并在船上失火后下落不明。

古特曼进一步讲述了猎鹰转而落到斯佩德手中之后，他们试图夺回它的经过。他说，他们找到布里吉德的公寓，听见里面有动静。他们在门外表明身份后，听到一扇窗户打开。威尔默绕到外面看守消防梯，在巷子里遇到拿着猎鹰的雅各比。古特曼说，威尔默向雅各比开了不止一枪，但雅各比仍带着那只鸟继续前行，并把威尔默撞倒。威尔默看见一名警察走近后，便放弃了追赶。

据古特曼所说，布里吉德随后告诉他们，雅各比正把猎鹰带去斯佩德的办公室。古特曼说，他们说服布里吉德打电话给斯佩德，试图在雅各比抵达前把斯佩德引开，并派威尔默去追船长。这件事显露出两人精致谈吐与维持谈判地位的手段之间的距离——猎鹰在隐匿与追逐中转手，而双方能否接触彼此，则取决于不完整的报告和各执一词的信息。

这段关系的意义与局限

斯佩德和古特曼都认出对方是重视商业利益的行事者，但这种认同并不意味着信任。古特曼欣赏斯佩德不假装自己不顾自身利益；斯佩德则拒绝轻信古特曼所声称的独家知识。两人的坦率都是策略。双方都以直言建立可信度，同时扣住对方想要的关键事实。

因此，这场谈判并未确定谁拥有猎鹰，也未确定它究竟是什么；它确定的是谁可能掌控下一步。古特曼掌握着他承诺要透露的解释，斯佩德则声称知道猎鹰的下落，并向想得到它的人设定期限。这段关系的显著特征，是压力之下的相互依赖——获利的希望使两人走到一起，但每次交涉都笼罩在对方可能隐瞒、欺骗或动用武力的阴影中。五点半的最后通牒为这种不稳定的安排赋予了具体形式，把围绕“黑鸟”的谈话变成一场考验——看谁能让对方按自己的条件行事。