“绝不因恐惧而谈判”

“绝不因恐惧而谈判”是艾玛·哈特的经商准则，也是她在温斯顿·哈特加入她之前明确教给他的原则。与之相辅的指示“唯有凭借实力”，将自信视为谈判力量的来源，同时也视为一种即使自身并未完全具备、仍可展现出来的姿态。这条格言体现了艾玛历经艰辛才掌握的商业驾驭能力，而她更私密的做法则表明，对她而言，实力并不一定意味着公开对抗。

教给温斯顿的准则

艾玛告诉温斯顿，她不喜欢意外，也要求他坦白错误，而不要隐瞒，因为知情后便能改正错误。随后，她将这条格言作为替她行事的条件——他必须凭实力谈判；如果缺乏实力，就要确保世人相信他拥有实力。温斯顿表示同意。艾玛的指示并非只是避免恐惧，而是要防止恐惧左右谈判的表现或做法。

她将这套准则置于更广泛的职业操守之中，其中包括自律、投入、专注与耐心。她说，做生意容不下意气用事——温斯顿必须保持冷静，不让情绪干扰自己。因此，这条格言属于一种讲求沉着与控制的实用准则，是为代表艾玛的利益而做的准备。

实力、妥协与隐瞒

叙事揭示，艾玛只向温斯顿透露了她经商理念的一半，因此对这番教诲有所补充。随着时间推移，她形成了一套严苛的私人信条——绝不示弱，绝不丢脸，也绝不向人吐露心事。然而，她也精于妥协；这种本能使她能够比那些固执僵化的竞争者更加灵活地应对局面、施展手段。

她厌恶冲突与正面交锋，因此更喜欢采取间接行动，有时还会暗中进行。所以，这条格言并不意味着艾玛总是以公开较量实力的方式迎战对手。她可以隐瞒自己的意图，在暗处积蓄力量；她向世人展现的强势，也伴随着通过迂回手段行事的意愿。

格言在实践中的体现

温斯顿离开后，艾玛暗中开始针对费尔利家族的商业利益采取行动。她利用杰拉尔德·费尔利的伙伴艾伦·普罗克特作为获取信息的渠道，也借此设法接近杰拉尔德。这一举措源自更早的一次收购——1917年，艾玛收购控股公司收购了普罗克特与普罗克特公司——一家位于布拉德福德的布料批发仓库。尽管多年管理不善，这家仓库依然是一项稳健的投资；其位于布拉德福德市中心的地段预期会升值。艾玛也意识到，仓库所有者与杰拉尔德的关系具有战略价值。

这一事件展现了这条格言的双重含义。艾玛教导温斯顿，做生意应凭实力行事，或者至少展现出可信的实力；但她自身的实力还包括耐心、信息、妥协与隐秘的谋划。这句话既是给温斯顿的一条直接准则，也简洁概括了艾玛所建立的、受控且往往隐秘的权力。