纽约房地产经纪人锚定实验

纽约房地产经纪人锚定实验表明，在评估同一栋房屋时，一个无关的要价能够显著改变有经验专业人士的判断。相信自己正在独立评估市场价值的经纪人，仍会被人为设定的高价或低价牵引，这说明锚定是判断的一项稳固特征，而不是实验室中的好奇现象，也不是仅限于缺乏经验的学生的弱点。

实验设计

实验采用了一栋实际挂牌出售的房屋。房地产经纪人到访该房产，并查阅了一本关于房屋的综合信息手册，其中包括要价。研究人员将经纪人分为两组——一组看到的要价显著高于房屋的挂牌价，另一组看到的要价显著低于挂牌价。因此，被操纵的数字被嵌入一种其他方面都很现实的专业评估之中；经纪人能够接触实体房产和详细的书面信息，而不是仅凭一个孤立数字作出判断。

研究人员要求每名经纪人估计这栋房屋的合理购买价格。经纪人还被要求说明，如果自己拥有这处房产，最低愿意以什么价格出售。这两项判断都要求他们将现有证据转化为货币评估，使该实验成为对数字起点如何进入实际估值过程的检验。要价本不应决定其中任何一个答案——它只是信息环境中的一项内容，而经纪人认为自己的专业知识足以对其进行折扣处理。

测量到的锚定效应

结果显示，接触高要价和低要价的两组之间存在明显差异。看到较高数字的经纪人给出了较高估值，而看到较低数字的经纪人给出了较低估值。研究人员通过锚定指数对该效应进行了量化——该指数是两组估计值之差占两个锚点之差的比例。在房地产实验中，锚定效应为41%，这意味着被操纵的价格差异有相当一部分延续到了经纪人的判断中。

这一发现尤其引人注目，因为经纪人并未将锚点体验为一种明显的指令。他们没有简单重复要价，而是在要价基础上进行调整，同时相信最终估计来自自己的知识、对房屋的考察以及专业标准。因此，该实验捕捉到了锚定的典型形式——一个初始数字改变了答案，却没有显露自己是导致变化的原因。

旧金山探索馆的一项独立演示使同一机制更容易测量。参与者首先回答，最高的红杉高度是超过还是低于1200英尺或180英尺，随后估计其高度。高锚点组给出的平均估计为844英尺，而低锚点组的估计为282英尺。虽然两个锚点相差1020英尺，但估计值相差562英尺，由此得到55%的锚定指数。房地产实验的结果为41%，表明这种效应在涉及实际后果的专业情境中仍然十分强大。

专业知识与否认

研究人员询问经纪人哪些因素影响了他们的判断。引人注目的是，他们列举的因素中没有出现要价。他们以自己能够忽略要价的能力为荣，并坚持认为挂牌价没有影响他们的回答。他们的回答在主观信心与测量到的行为之间形成了鲜明对比——即使个体专业人士无法通过内省察觉这种影响，实验人员仍能用统计方法检测出来。

与商学院学生的比较使这一对比更加鲜明。没有房地产经验的学生，其锚定指数为48%，与经纪人的41%几乎相同。两组之间的重要差异不在于易受影响程度，而在于意识。学生承认锚点影响了自己；专业人士则否认这一点。因此，专业知识并没有消除偏差，而专业信心可能反而使偏差更难被识别。

这种影响与否认并存的情况，体现了直觉判断中的一个更广泛问题。人们往往知道自己认为曾经使用过的理由，但这些理由未必包括实际上塑造判断的力量。经纪人对房屋的考察以及对房地产实务的知识，确实是信息来源；然而，实验操纵表明，这些资源并不能完全保护他们免受一个无关数字起点的影响。

机制与意义

锚定被呈现为系统1的一种自动运作。当某个相关数值可供使用时，数字预测通常从该锚点出发，然后通过调整继续进行。调整看似经过深思熟虑，但通常并不充分，因而初始数字仍会嵌入最终估计之中。因此，要价发挥的并不是经过推理的估值作用，而是一个悄然组织经纪人后续思考的起点作用。

该实验属于关于启发式与偏差的更大研究计划。该计划考察了人们如何赋予概率、预测未来、评估假设以及估计频率。其核心主张是，直觉捷径既节省心力又往往有效，但也可能产生系统性且可预测的错误。锚定尤其重要，因为它可以被直接测量，而且其影响还出现在实验室之外，出现在涉及金钱和专业知识的决策中。

这一结果还挑战了这样一种预期——专门知识会自动带来理性的独立性。房地产经纪人拥有相关经验，亲眼查看了房产，并研究了大量信息，但他们的估计仍然随着被操纵的要价而变化。实验并没有表明专业知识毫无用处；它表明，专业知识并不能使判断者清楚地看见自己的判断过程，也不能保证判断免受认知影响。该实验持久的意义在于揭示了一个令人不适的差距——专业人士认为哪些因素引导了自己的决策，与受控比较所显示的实际引导因素，并不相同。