框架效应

框架效应是表述方式对信念与偏好的无正当理由的影响——两种描述在逻辑上可能等价，却产生不同的反应与选择。这一现象是理解受现实约束的经济人与处于心理情境中的人的差异的核心。对经济人而言，选择对象是世界的潜在状态；对人类而言，用来描述该状态的词语能够激活不同的联想、参照点、情绪与努力程度。

定义与心理基础

框架效应通过自动评价的若干特征发挥作用。前景理论把收益与损失，而不是财富的总体状态，视为主观价值的有效载体。评价相对于参照点进行，参照点通常是现状，或预期得到的、应得的结果。因此，同一个客观结果在一种表述中可能被体验为收益，在另一种表述中则可能被体验为损失。价值函数呈S形——随着收益或损失增加，敏感性逐渐降低；与相应的收益相比，损失具有更强的心理力量。

这一结构属于与系统1相关的自动运作。系统1会迅速为某种表述赋予意义与情绪分量，而系统2原则上能够把等价描述转换为共同的表征。然而，这种纠正需要付出努力，系统2通常又很懒惰。因此，人们往往接受以呈现方式出现的决策问题，却常常没有发现，自己的偏好受框架限制，而不是受现实限制。

意大利获胜与法国失利的对比，说明了逻辑意义与心理意义之间的差异。由于两句话描述的是同一场比赛结果，它们具有相同的真值条件，但会唤起不同的联想机制——前一种说法把注意力引向意大利队及其胜利，后一种说法则把注意力引向法国队及其失利原因，包括齐达内那次令人难忘的头顶冲撞。这并不是现实发生了变化，而是表述方式改变了心理上变得可用的内容。

等价选择与情绪逆转

丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯·特沃斯基通过一系列物质后果相同但情感描述不同的选择，引入了框架效应。一项赌博提供百分之十的概率赢得95美元、百分之九十的概率损失5美元；它等价于支付5美元购买一张彩票，该彩票有百分之十的概率赢得100美元、百分之九十的概率什么也赢不到。然而，第二种表述获得了显著更多的正面反应。相比于一张未中奖的彩票，损失更容易被拒绝，因为损失引发的负面感受比成本更强烈。

医疗信息的情绪框架在一个后果更为重大的情境中产生了同样的逆转。评估肺癌手术与放射治疗的医生，收到完全相同的短期统计数据，但数据分别采用存活率或死亡率的语言表述。一种描述称，一个月存活率为百分之九十；另一种描述称，第一个月死亡率为百分之十。在存活率框架下，百分之八十四的医生选择了手术；而在死亡率框架下，只有百分之五十的医生支持手术，更多参与者转而支持放射治疗。医学训练并未使医生免受这一效应影响；医院患者与研究生同样容易受到影响。

亚洲疾病问题说明了参照点如何与风险偏好相互作用。预计某种疾病将导致600人死亡时，多数人偏好一个确定挽救200人的方案，而不是一个有三分之一概率挽救全部600人、三分之二概率无人获救的方案。如果把相同的备选方案改述为确定死亡400人，或三分之一概率无人死亡、三分之二概率600人死亡，则更多人偏好赌博方案。在第一种框架中，结果相对于600人死亡表现为收益；在第二种框架中，结果相对于无人死亡表现为损失。收益框架下的风险厌恶，在损失框架下变成了风险寻求。

这一效应违反了不变性原则。该原则要求，无论描述方式如何，等价的前景都应得到相同的偏好。无论是老练的回答者还是天真的回答者，都普遍存在这一现象；即使同一个人在几分钟内回答两个版本，效应仍然存在。当参与者面对彼此冲突的答案时，通常会感到困惑——他们希望在挽救生命的版本中保持风险厌恶，在失去生命的版本中保持风险寻求，同时又希望两个版本的选择保持一致。这种冲突的持续存在，使框架效应更像知觉错觉，而不像普通的计算错误。

支配、概率与选择结构

框架效应还可能造成对支配原则的违背。支配原则认为，在各方面至少同样好、且至少有一方面更好的选项，应当得到偏好。在丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯·特沃斯基描述的成对问题中，百分之七十三的回答者选择了一个确定收益与一个风险前景的组合，而只有百分之三选择了逻辑上更优的另一组合。当把这些选择合并起来时，受到偏好的组合恰好产生了参与者在前一个问题中拒绝的前景，而遭到拒绝的组合则产生了另一个前景。S形价值函数与对框架的易感性，因而把同时进行的决策转化为对受支配结果的偏好。

更深层的问题并不只是人们没有进行计算。用总资产来表示问题，可以阻止某些逆转，但这种表征很难构造；当必须把多个决策合并起来时，应用起来就更加困难。在安全、健康与生活质量决策中，也存在同样的困难——人们不清楚，结果应当表示为总死亡人数、某种特定疾病造成的死亡人数，还是与某项具体政策相关的死亡人数。精算评价可以为某些结果提供替代方法，尤其是涉及人类生命的结果；但它不适用于金融选择，在缺乏客观度量标准的地方则根本无法使用。

框架还会塑造人们对不确定结果的权重分配。在对一辆汽车、一个女婿或某个不确定前景进行整体评价时，有些特征会比其他特征得到更大权重，而且人们往往没有意识到这一点。概率会影响权重，但权重分配过程通常由系统1完成，而不是经过有意计算。因此，最终判断可能既反映前景的数字结构，也反映描述方式的显著性与情绪方向。

默认选项、政策与选择架构

并非所有框架效应都源于同一种机制。器官捐赠提供了一个重要的政策案例，其中决定性因素是默认选项与系统2的懒惰。相邻且文化相近的国家，捐赠率却存在惊人的差异——奥地利接近百分之百，而德国为百分之十二；瑞典为百分之八十六，而丹麦为百分之四。捐赠率高的国家通常使用退出式表格，即除非人们勾选某个方框，否则会被视为捐赠者；捐赠率低的国家则使用加入式表格，即人们必须勾选方框才能成为捐赠者。

默认选项会变成正常选择，而偏离它需要主动决策。采取行动比无所作为需要更多努力、承担更多责任，也可能带来更多后悔；因此，尚未形成明确偏好的人往往会留在指定选项上。这一效应与其说归因于系统1的情绪联想，不如说归因于系统2未能启动。如果填写表格时，一个方框要求解决简单问题，另一个方框要求解决困难问题，那么捐赠分布很可能仅仅因为努力程度不同而发生变化。

理查德·塞勒与卡斯·桑斯坦在《助推》中将这些含义发展为自由意志父爱主义。他们的方法允许机构安排选择架构，使人们受到引导而追求长期利益，同时保留退出的能力。自动加入养老金计划就是一个例子——员工仍然可以自由拒绝参与，但加入计划不需要额外进行一次审慎思考。这种设计之所以有效，是因为默认选项被视为正常，而偏离默认选项则要求个人为主动选择承担责任。

同样的逻辑也支撑了“明日多储蓄”计划。这一金融计划由理查德·塞勒与什洛莫·本阿尔齐于2003年提出。加入计划的员工同意——每当获得加薪时，储蓄缴款就自动按固定比例增加，除非他们选择退出，否则持续执行。这种安排顺应而非对抗人们维持现状的倾向，并改善了数百万劳动者的储蓄率与未来前景。

公共信息与人的局限

框架效应也进入了监管与公共传播领域。卡斯·桑斯坦曾在奥巴马总统任内担任信息与监管事务办公室主任，之后帮助把行为洞察应用于政府。相关建议强调，信息披露应当清晰、简单、醒目且有意义，并承认呈现方式十分重要；以损失框架呈现的结果，可能比以收益框架呈现的同一结果产生更大影响。

燃油经济性标签说明了这种做法的实际后果。人们熟悉的每加仑英里数框架，会制造关于节省燃油的误导性直觉，因为每加仑英里数相同的数值变化，并不对应相同的燃油消耗减少量。一名驾驶者从每加仑12英里提高到14英里，在行驶10000英里后可节省119加仑燃油；另一名驾驶者从每加仑30英里提高到40英里，却只能节省83加仑，尽管后一种情况看起来每加仑英里数提高得更多。每英里耗油量的表述更准确，美国最终也把这一信息加入新车标签，不过字体小于每加仑英里数。

其他应用包括健康保险自动加入、用更有力的食品餐盘图取代令人难以理解的食品金字塔，以及标签规定——如果声明产品“百分之九十不含脂肪”，就必须同时以同样醒目的方式说明产品含有百分之十的脂肪。这些干预把人们当作人类而非经济人对待——它们承认，即使相关信息在技术上可得，小字说明、复杂语言、默认选项与带有情绪色彩的表述仍然能够决定选择。

规范性启示应当是谨慎的，而不应只是单纯纠正。对于理性选择而言，不变性至关重要，也具有直觉上的说服力，但要实现心理上的不变性十分困难。一种实际的防护方法，是有意用不止一种框架呈现决策，并检验选择在转换表述后是否仍然成立。因此，框架效应既是对人类判断的描述，也是一个设计问题——它揭示了知觉、情绪、参照点与努力如何进入决策，同时也表明，透明且可逆的选择架构能够帮助人们按照更长期的目标行动。