参照点依赖

参照点依赖是这样一项原则——结果的心理价值取决于它相对于某个参照点的位置，而不只是取决于结果本身的绝对大小。它为传统效用理论补充了一个缺失变量，并有助于解释为什么相同的财富、相同的机会以及相同的客观结果，能够产生截然不同的体验与选择。

定义与起源

参照点依赖后来成为前景理论的核心。前景理论由丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯·特沃斯基提出，用来替代一种简单模型；在那种模型中，效用完全由总财富决定。传统决策分析通常将一个当前财富为W的人表示为——他可以选择维持W，也可以接受一场赌博，结果可能是W加20美元或W减20美元。前景理论认为，人们通常会把这类结果体验为收益、损失或维持现状，而不是抽象的最终财富状态。主观价值真正依附于相对于参照点的变化。

这一原则也属于关于直觉判断的更广泛理论。丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯·特沃斯基研究了人们如何在赋予概率、进行预测、评估假设以及估计频率时使用简化性启发式。他们的研究表明，直觉判断即使并非由情绪引起，也可能具有系统性和可预测性；同时，迅速组织知觉与判断的同一套认知机制，也会塑造人们对风险结果的评价。

参照点如何塑造体验

参照点通常是现状，但也可以是预期结果、此前的状况，或一个人觉得自己理应获得的结果。高于该点的结果会被编码为收益；低于该点的结果会被编码为损失。比较的重要性可以通过杰克和吉尔的简单对照看出。两人目前都拥有500万美元，但杰克此前拥有100万美元，而吉尔此前拥有900万美元。他们相同的当前财富并不意味着相同的幸福感——杰克因为目前的处境代表着收益而欣喜若狂，吉尔则因为它代表着损失而情绪低落。杰克即使只有200万美元，也可能仍比拥有500万美元的吉尔更加快乐，因为两人的参照点不同。

这一原则并不局限于金钱。知觉本身也依赖参照点。同一个声音在耳语之后可能显得响亮，在轰鸣声之后则可能显得微弱；一块灰色区域在周围背景不同的情况下，可能显得深或浅。三碗水演示从身体体验层面说明了这一点——一只手放入冰水、另一只手放入温水之后，再把双手都放入室温水中，两只手对同一温水的体验会有所不同。物理刺激没有改变，但体验发生了变化，因为两只手分别带着不同的参照条件进入比较。

参照点往往在心理上并不显眼。在选择实验中，人们很少注意此前得到的1000美元或2000美元礼物，因为这份礼物已经被纳入参照点。他们对于再获得或失去100美元的态度，通常并不是通过重新计算总净财富得出的。相关的心理事件是赢得和失去，而失去通常比等量的获得具有更大的力量。

与前景理论的联系

参照点依赖是前景理论评估金钱结果时所描述的三项基本认知特征之一，也是与系统1相关的自动化过程的特征。另两项是递减敏感性和损失厌恶。评价从一个中性或适应水平的参照点开始，该点通常是现状；结果会先被归类为收益或损失，然后才对其主观价值进行评估。

递减敏感性意味着，客观上相等的变化不会产生相等的心理影响。在黑暗房间里打开一盏微弱的灯，会带来显著变化；而在明亮房间里，同样幅度的增加可能几乎无法察觉。用金钱表示，100美元与200美元之间的主观差异，大于900美元与1000美元之间的差异。同一原则也适用于损失一侧——损失100美元与损失200美元之间的感觉差异，大于损失1100美元与损失1200美元之间的差异。

损失厌恶赋予参照点以情绪力量和决策力量。损失比相应的收益更加突出，因此前景理论的价值函数呈现出不对称的S形——随着收益或损失扩大，敏感性会递减；但在参照点附近，曲线对损失的反应更加陡峭。结果并不仅仅是人们会注意到变化；相对于一个在心理上发挥作用的基线，人们还会对变化的方向作出反应。

参照点与偏好的变化

参照点依赖会使人们在适应新环境后改变偏好。阿尔伯特和本被描述为在品味、起始工作、收入和闲暇方面完全相同。他们的雇主提供两项改善——加薪10000美元，以及每月增加一天带薪假期。由于两种选择起初看起来同样有吸引力，他们便抛硬币决定；阿尔伯特获得加薪，本获得额外闲暇。经过一段时间后，两人都习惯了各自被分配到的处境。

偏好稳定的传统理论预测，任何一对双胞胎都没有充分理由抗拒交换。前景理论则预测相反的结果。一旦阿尔伯特的加薪和本的额外闲暇分别成为两人的参照点，放弃任一项收益都会被体验为损失。因此，两人都更愿意留在原处，尽管他们最初认为两种处境是等价的。现状之所以获得了价值，并不是因为这些处境在客观上发生了变化，而是因为适应过程把每种处境都转变成了依赖参照点的出发位置。

同样的逻辑也出现在谈判和就业中。在劳资谈判中，现有合同发挥着参照点的作用，因此拟议中的让步会被体验为损失。换工作或搬迁地点的劳动者，通常会相对于旧环境评价新环境中的一系列优点和缺点，而缺点所占的心理权重不成比例地更大。失业者能够接受的最低工资，平均约为其此前工资的90%，并且一年后下降不到10%；这说明人们放弃此前标准的速度十分缓慢。

对判断与决策的意义

参照点依赖挑战了这样一种假设——仅凭当前财富，就可以推断一个人的福祉或偏好。丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯·特沃斯基的分析说明了为什么只依据最终状态的理论，会遗漏选择的实际体验结构——人们在计算之前，就已经进行了比较、分类并作出反应。同一个客观结果，可能因为围绕它的经历和预期不同，而受到欢迎、被容忍或引起怨恨。

这一原则还澄清了为什么看似理性的分析可能无法捕捉实际决策。在不确定性下作判断时，人们依赖代表性、可得性以及从锚点出发的调整；这些捷径经济而且往往有用，但也可能产生系统性错误。在风险选择中，参照点提供了编码结果时所依据的比较位置，而损失厌恶和递减敏感性则决定了这些已编码的变化会被感受到多么强烈。因此，该理论把偏好视为受情境影响的现象，但并不把偏好归结为随机的不一致。

这一原则更大的重要性在于方法论层面。仅仅列出一项决策带来的金钱结果或最终状态，并不能充分理解这项决策。分析必须追问决策者预期了什么、现状是什么、此前哪种状况提供了比较依据，以及哪个结果被体验为收益或损失。参照点依赖使这些原本不可见的基线成为解释的一部分，把静态的价值说明转变为关于变化的心理学说明。