陌生人之间的信任

陌生人之间的信任，是指彼此没有私人关系的人能够以足够公平的方式交往并合作的非人格化信心。它不只是个人美德——它使交换得以超越家庭、宗族和私人熟人关系，减少调查并监督每笔交易所需的努力。本书的核心区分在于——一种信任仅由反复往来维系，另一种更广泛的社会信心则使人们能够与陌生人合作。市场和科学都依赖这种信心，尽管两者都无法消除遭到背叛的可能。

超越熟悉的人际关系

人们与认识的人合作，原因不难理解——反复交往可以奖励可靠行为、惩罚背弃行为。但这种解释无法涵盖更能说明问题的情形。人们会向慈善机构捐款，在易贝上购买从未亲眼见过的商品，还会通过卡扎分享歌曲，让陌生人访问自己的电脑硬盘，而自己看不出有什么直接回报。从狭义上说，这些行为可以称为非理性，因为它们不能确保给予者直接获益；然而，从总体上看，这些行为可能让人们过得更好。因此，本书提出，社会的定义不仅取决于其成员如何对待熟人，也取决于他们如何对待陌生人。

小费在日常场景中说明了这一点。顾客若预计还会光顾某家餐馆，可能会多给小费，以期获得更好的服务或建立更愉快的关系。然而，人们也会在再也不会光顾的餐馆给小费，其中包括离家数千英里的餐馆。害怕受到公开斥责，或许能解释其中一部分行为，但更广泛的原因是，人们认为给小费是理所当然的事，部分原因在于服务员靠小费谋生。这种做法把钱给了顾客可能再也不会见到的人。其道理可以商榷，但作为一种反复发生、面向陌生人的行为，它属于亲社会行为，不能仅凭未来还会往来这一预期来解释。

市场如何使信任变得非人格化

商业史始于较为狭窄的信任形式。十一世纪，马格里布商人通过对违反商业规范的成员实行集体制裁，构建了地中海贸易。不同社群之间的贸易也可能依赖整个群体共同承担后果——如果热那亚商人在法国欺骗了某人，其他热那亚商人也可能因此蒙受损失。这种规则未必对每个个体都公平，但它使贸易社群有动力执行纪律，并有助于促成跨越群体边界的交换。商人行会也采用了相关机制，但方向相反——汉萨同盟可以对扣押其成员财产的城邦实施集体贸易禁运。

这些安排使远距离信任成为可能，但信任仍以成员身份和共同认同为基础。后来发生的转变，是人们开始把履行承诺视为作出承诺的个人的责任。在英格兰，合同法的发展伴随着一种更广泛的期待，即商人应当信守协议。在美国，P·T·巴纳姆开创了现代客户服务理念，约翰·沃纳梅克帮助确立了零售业固定价格制度，美国保险商实验室和美国商业改进局等独立机构也相继成立，以支持日常交易中的信心。在华尔街金融区，J·P·摩根的业务受益于摩根代表在公司董事会任职所带来的声誉——在投资者因可疑的铁路投资而心存疑虑时，这种安排可以被视为公司可靠的信号。

其根本经济变化在于人们开始着眼于更长远的未来。商人不再把每笔交易都视为一次性攫取最大即时利润的机会，而是越来越多地把它看作一连串商业活动中的一环。回头客、推荐，以及与供应商和合作伙伴的持续关系，都使公平交易具有持久价值。信任不再仅仅是可取的品质，而成为商业运转不可或缺的润滑剂——一方在一笔交易中的行为，可能影响其下一笔交易所能获得的机会。

关键的变化在于，信心不再需要私人纽带。没有私人交往的人也可以进行买卖，因为相互交换的利益使公平交易成为合理预期。人们常把资本主义的非人格化特质描述为一种代价——它以金钱纽带取代了感情或亲缘关系。然而，非人格化也具有社会优势。以家庭、宗族或邻里为基础的信任很难扩展到许多人，而紧密的人际关系可能偏向同质性和私人化交换，而非开放市场。大型流动社会需要那些无法依赖私人了解或声誉的人彼此交易。因此，与随机选取的居民之间的信任，而非局限于熟人群体的信任，对经济表现尤为重要。

信心的日常基础设施

非人格化信任在发挥作用时最容易被忽视。在美国，购物者走进商店，可以相信一台可能在九千英里以外的国家制造的光盘播放器大概能够正常使用，即便购物者再也不会光顾那家商店。这种信心并不能证明每个卖家都诚实，也不能证明每件产品都没有问题。它是一项非凡的基础成就——日常交易得以进行，买家无需亲自认识远方的制造商。

市场既依赖预期，也利用法律和制度。消费者很少因欺诈起诉商家，但提起诉讼的可能性有助于塑造商业活动的条件；即使没有争端闹上法庭，商业合同也很重要。这套框架的有效性，部分体现在它很少需要实际动用。在信任程度较高的社会，人们用于防范他人侵害的支出较少，合同也不必列明所有可能发生的情况。商业伙伴遇到意外问题时，往往可以彼此沟通解决，而不必把合同视为涵盖一切可能情况的完整剧本。

这种信心并非要求人们盲目信任。买家仍须谨慎，健康的经济也不要求每个人都相信他人怀有善意。它所要求的是一种基本信心——人们通常会履行自己对产品和服务作出的承诺。反复互动可以开启这一过程——每个人都预期对方会顾及自身利益。随着时间推移，对这种自利行为的实际依赖，可能转化为更普遍的可靠感，以及即便在竞争环境中也愿意合作的意愿。亲社会行为能够发展起来，因为它行之有效。

信任、合作与市场经验

来自小规模社会的证据，使“市场只会滋长贪婪”这一假设变得复杂。二十世纪九十年代末，十二名田野研究人员——十一名人类学家和一名经济学家——研究了十五个生计方式各异的社会——三个采集社会、六个采用刀耕火种的社会、四个游牧畜牧群体，以及两个小型农业社会。参与者进行了最后通牒博弈、公共物品博弈和独裁者博弈。在每一种博弈中，狭义的自我保护策略都会放弃部分互利机会；亲社会选择则可能体现为公平、贡献或合作，即使当时存在搭便车的可能。

每个社会都明显偏离了纯粹理性的博弈方式，但偏离情况因文化而异。一个引人注目的规律是，越融入市场的社会，亲社会程度也越高。市场导向程度较高的社会中，参与者在独裁者博弈和最后通牒博弈中提出的金额更高，在公共物品博弈中合作更多，并且在有机会时表现出更强的互惠行为。这项发现并未证明市场教会了人们信任；它所显示的，是参与市场让信任更容易付诸实践。两者之间的差别很重要——信任既不是商业天然带来的馈赠，也不单纯是一种幻象，而是一种由交换的利益和预期支撑的行为方式。

这种支撑始于对未来的考量，但并不止于此。人们最初可能因为预期他人会回应自身利益而选择合作，反复往来也能奖励可靠行为。然而，一次性交易，以及对再也不会见到的人施以慷慨的行为，都说明未来的往来无法解释所有亲社会行为。陌生人之间的信任，一部分建立在实际激励之上，另一部分则依赖超越单笔交易计算的社会预期。

信任的脆弱性与广泛影响

信任也带来自身的脆弱性——人们越容易彼此依赖，就越容易遭到利用。本书指出，腐败是对市场互动所产生的信任最具破坏性的威胁。市场社会发展出审计师、评级机构、第三方分析师和监管制度，以限制这种危险；市场社会也依赖这样的预期——公司和个人会诚实行事，因为长期成功有赖于此。这些保护措施在很多时候都有效，但无法使信任坚不可摧。与二十世纪九十年代末股市泡沫相关的腐败现象，说明了信心为何既需要制度保障，也需要维护信任的行为。

这一概念也适用于商业以外的领域。国际社会寻找严重急性呼吸综合征病因时，各实验室需要分享样本、图像、分析和结果，而不能把有用信息留在单一机构内部。任何一家实验室都不能仅凭发现一种可能的病毒就独自宣称取得了发现——正是整个网络的工作确立了冠状病毒是这种疾病的病因。科学知识同样依赖科学家发表研究成果，以供审查和再利用。科学主张通过共同体的评估而成为公认知识，尽管大多数科学家并不会亲自重复他们所依赖的每一项实验。因此，对同事数据和共同体判断的信任是科学工作的一部分，而非证据的替代品。

在商业和科学领域，同一种张力一再出现。人们必须依赖自己无法亲自核验的人，但这种依赖仍受到法律、共同实践、审查和纠正机制的约束。陌生人之间的信任并非缺少保障措施，而是使合作得以进行、又不必从私人了解出发重建每一段关系的信心。它的广泛作用使现代交换和集体知识成为可能；而它容易遭到利用这一点，则使维系信任的制度和日常行为不可或缺。