罗伯特·阿克塞尔罗德

罗伯特·阿克塞尔罗德是一位政治学家，他的研究为本书提供了一种经典解释，说明利己之人如何能够实现合作——反复交往会使未来后果变得重要。他的模型以未来阴影为核心，展示了稳定的合作如何形成，而不必假设人们一开始就彼此信任。本书还以一个更难回答的问题检验这一模型——如果双方可能不会再次相遇，也没有个人回报，人们为什么还会与陌生人合作？

反复互动模型

阿克塞尔罗德在二十世纪八十年代提出、并在《合作的演化》中阐述的经典论述，始于一个实际难题。社会和组织需要人们诚实行事并履行义务，但法律和合同无法确保每一项负责任的行为都会发生。合作有利于群体，但对个人而言，让别人做事、自己享受好处似乎更为理性。阿克塞尔罗德解释了反复互动如何改变这种计算。

长期相互交往的人能够认识到合作的益处。利用伙伴的人可能在之后的交往中受到惩罚，因此，关系能够延续的可能性会使合作比一次性获利更有价值。阿克塞尔罗德将这种激励称为未来的阴影。在这一论述中，信任不必先于合作——关键在于具体情形是否允许稳定的合作模式逐渐形成。使合作行为站稳脚跟的，是关系的持久性，而非一开始就相信对方。

阿克塞尔罗德提倡的策略将开放态度与明确界限结合起来。参与者应当从友善开始，也就是愿意合作；但如果对方不合作，就应作出惩罚性回应。本书将这一做法概括为“友善、宽容，并予以回击”。这一策略的步骤很重要——先提供合作，宽容使一次违约不至于永久终结关系，而回击则让利用他人付出代价。这些规则合在一起，描述了一种建立并维持有效互动模式的方式，而不是单靠信任。

未来阴影的局限

本书认为，阿克塞尔罗德的理论解释力很强，却并不全面。它适用于反复交往的人；在这种常见情形中，声誉和未来后果能够影响行为。然而，即使看不出个人回报，也没有需要维系的持续关系，人们有时仍会采取亲社会行为。要解释这种行为，不能只依靠双方预期会再次相遇这一点。

最后通牒博弈将这一难题具体呈现出来。这是一场一次性互动——回应者不会与提议者反复进行博弈。如果回应者拒绝自己认为不公平的低额提议，他们无法借此教会同一位提议者在未来一轮中表现得更好。尽管如此，他们的拒绝仍然惩罚了被视为不公平的行为。因此，这个例子表明，未来阴影固然重要，却无法单独解释所有合作或公平行为。

这种对比也不只存在于实验博弈中。人们会向慈善机构捐款，在易贝上向陌生人购买从未亲眼见过的商品，还会把歌曲上传到卡扎供陌生人下载；即使分享对自己没有好处，还会让别人得以访问自己的电脑硬盘，人们仍会这样做。本书称，从狭义的个人角度看，这些行为并不理性，同时指出它们可能让人们整体受益。本书提出，衡量一个良好社会时，尤其可以看其成员如何对待自己并不认识的人。

给小费是另一个日常例子。食客可能会在一家几乎不会再光顾的餐馆给小费，包括一家离家数千英里的餐馆。担心遭到公开斥责可以解释其中一部分行为，但本书强调了更广泛的社会期待——人们普遍认为给小费是理所应当的，因为服务员靠小费维持生计。因此，这种做法意味着把钱给陌生人，而不依赖未来的个人交易。它揭示了阿克塞尔罗德对持久关系的解释与支配一次性互动的规范之间的距离。

信任、市场与制度

阿克塞尔罗德的框架也为本书关于商业生活中信任的论述提供了依据。在现代资本主义经济中，顾客可能会从一家自己不打算再光顾的商店购买商品，而商品的产地可能远在数千英里之外。尽管这种日常信心依赖于没有私人关系的人们之间的可靠性，它仍可能隐没在日常经验的背景之中。

法律和制度安排为这种可靠性提供了支撑。消费者很少因欺诈而起诉企业，但采取法律行动的可能性仍然重要；合同很少被动用，并不能证明它们无关紧要。然而，随着信任增加，交易各方无需花那么多精力保护自己免遭利用。合同可以更短，也不必列出所有可能出现的情况。本书引用了阿克塞尔罗德所转述的一位中西部地区企业采购代理的观察——如果双方都希望今后继续做生意，一个人可以打电话给对方解决问题，而不必交换充斥着法律措辞的条款。

在这里，未来的阴影通过利己动机发挥作用——双方都有理由维持可能继续下去的关系。但本书还描述了进一步的发展。随着时间推移，对对方利己动机的依赖可能转变为更广泛的可靠感，以及即使身处竞争之中也愿意合作的倾向，因为合作是有效办事的方式。这就是塞缪尔·鲍尔斯和赫伯特·金蒂斯所关联的亲社会性——合作反复发生，能够强化使合作成为可能的倾向。

在本书论证中的位置

阿克塞尔罗德提供的是一种作用机制，而非放之四海皆准的答案。他的模型解释了那些有理由预期未来还会往来的人，如何在不把先前信任作为必要条件的情况下建立合作。当人们公平对待陌生人、作出一次性的牺牲，或在看不出明显个人回报时遵循社会期待，模型的局限便显现出来。本书借助这一差别，从熟人伙伴之间的合作转向对社会信任和亲社会行为的更广泛论述。

这一推进既保留了阿克塞尔罗德洞见的力量，也不把它的解释能力夸大。持久关系有助于解释利己动机为何可能支持可靠交易；但仅凭持久关系，无法解释为什么关系随着当下这次交往结束时，人们有时仍会给予、分享，或惩罚不公平行为。因此，阿克塞尔罗德的研究既是本书分析合作的基础，也是本书追问陌生人之间的合作如何成为可能的出发点。