J·P·摩根

J·P·摩根被描述为一位让信任具有经济意义的金融家。十九世纪后期，投资者——尤其是外国投资者——因曾在可疑或不稳定的铁路投资中蒙受损失而心存戒备，摩根派驻公司董事会的代表逐渐被视为该公司可靠、稳健的保证。他的重要性不仅在于借出自己的名号，还在于展现信心如何超越私人相识而传递，并有助于维持长期商业关系。

能令投资者安心的声誉

到十九世纪后期，寻求投资的美国公司面临信誉问题——此前在可疑或摇摇欲坠的铁路项目中的经历，使投资者对投入更多资金变得谨慎。摩根的人出任董事会成员，能提供一种广为人知的保证，表明该公司值得信赖。因此，在这一叙述中，摩根的业务依赖于一种声誉，投资者可以借此评估他们可能并不熟悉的公司。

这种保证之所以有价值，恰恰是因为它能够跨越陌生人之间的距离。摩根的地位使更广泛的市场参与者有理由认为某家公司稳健，而不必要求每位投资者都与每家公司建立私人关系。他的作用体现了一种商业信任信号——人们信任中间人的判断，便可能因此信任与其相关的企业。

信任作为长期商业资产

摩根的例子属于资本主义实践中更广泛的转变。商人日益开始认识到，诚实可能有利可图；与在单笔交易中榨取最大利益相比，长期积累资本也变得更加重要。交易不再只是孤立的机会，也可以成为一连串长期商业活动中的一环。

这种较长远的眼光改变了公平交易的激励。回头生意、口耳相传的推荐，以及与供应商和合作伙伴的持续关系，都取决于人们相信交易不会以背叛告终。摩根以信任为基础建立的利润丰厚的业务，为这一普遍转变提供了具体的制度化体现——可靠性能够吸引投资，而一个值得信赖的名号能够让没有私人交情的人也看出这种可靠性。

从私人关系到非人格化的信心

早期形式的信任往往建立在彼此相识，或同属一个教派、氏族及其他紧密群体的基础上。这种深厚关系能够支撑可靠的交易，却难以延伸到广泛的现代经济所需的大量交往之中。在这一点上，书中将资本主义的非人格性——通常被视为其代价之一——视为一种优点——陌生人之间的交易因此变得更为可行。

摩根在公司董事会中的地位体现了这一转变。投资者可以把他的代表出任董事视为公司地位的证据，而无需与公司所有者有家族、邻里或教派联系。结果并非信任消失，而是信任的运作方式发生了变化——信任可以依附于商业声誉，并跨越人与人之间的距离发挥作用。因此，摩根成为制度化信心的一个例子；这种信心有助于使非人格化交易与持续的商业合作相容。